一、行業(yè)發(fā)展趨勢及面臨痛點(diǎn)

    以政策向市場驅(qū)動這樣的轉(zhuǎn)換點(diǎn)，我認(rèn)為2023年是非常重要的時間節(jié)點(diǎn)，可以看一下這些數(shù)據(jù)。

    現(xiàn)在用戶充電場景明顯不一樣了，所以小蜂充電主打的就是社區(qū)充電。以前的充電就是像小桔、滴滴做的，國家電網(wǎng)在高速路口和交通要道建一些快充站。但是未來因為私家車的崛起，看這樣一些數(shù)據(jù)，下班回家充電是最主要的需求，上下班充電是個需求，消費(fèi)場所的順便充電也是個很重要的需求，出門辦事順便充電，比如在醫(yī)院、機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校去辦事也有充電需求。

    專門找樁應(yīng)急充電這是快充的場景，現(xiàn)在已經(jīng)變小了，以前很大。高速服務(wù)區(qū)的充電36.3%，大家老是在埋怨節(jié)假日充電非常不方便，節(jié)假日以后也不會方便的，因為節(jié)假日建快充站是一種虧錢買賣，這種場景越來越小。大家像充手機(jī)一樣在高速公路充電，高速公路充電只有遠(yuǎn)距離的長途跋涉，或者是一些長途班車充電，畢竟這種車輛是越來越小的。

    所以怎么定義社區(qū)充電，我是在中國第一個叫社區(qū)充電，我的廣告語就是“社區(qū)充電就選小蜂充電”，所以我們重點(diǎn)定位在社區(qū)充電。怎么定義社區(qū)？就是小區(qū)、商超、醫(yī)院、寫字樓、政務(wù)中心及景區(qū)等電動車較長時間停留的場景。

    剛才也講到，現(xiàn)在正是從政策驅(qū)動向市場驅(qū)動的轉(zhuǎn)換期，無非不就是私家車市場的崛起。我覺得私家車崛起的時候，充電一定要破除加油站思維，大家知道油是很難家家戶戶去加油的，如果家家戶戶能加油，像水一樣，干嗎跑到加油站去加油，因為不安全。如果像手機(jī)一樣充電非常安全和方便，那不見得非要到加油站去充電或加油，所以建大站未來會存在，但市場可能會放緩，而且?guī)碓絹碓酱蟮娘L(fēng)險。所以社區(qū)充電是未來充電的主要場景，它最有便利性、優(yōu)惠、閑置的時間充電，從商業(yè)模式一會會講到，社區(qū)充電會帶來其他的變革。

    所以我解讀的行業(yè)趨勢，未來的充電無非就向兩頭走，一類像交通中心這種充電，快充，大家叫補(bǔ)電。另外向社區(qū)充電集中，慢充，因為大多數(shù)車主的時間沒那么匆忙，我們是用閑散的時間和晚上睡覺的時間去充電就可以了，就像手機(jī)一樣。所以未來充電方向朝兩頭走，一類向加油站這樣的快，第二類向手機(jī)充電這樣的便利，所以我做了這個論斷。
 

    正好中央電視臺《中國品牌故事》專門在我們這個行業(yè)寫的一個案例（播放視頻）。這是前年拍的，實(shí)際現(xiàn)在已經(jīng)有一百多人的團(tuán)隊。這是自動化制造線。大家可以理解一下，為什么小蜂充電樁180千瓦這么高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，把它做成模塊化，26888，在展廳上友商天天在拍，我們也是敞開胸懷，直接在展臺上露出來。所以現(xiàn)在國內(nèi)很多車企和樁企跟我們也在談代工的需求，我們也是比亞迪和蔚來的主要供應(yīng)商。我們?nèi)ツ?月份在歐洲成立了歐洲總部。大家初步了解了小蜂，后面詳細(xì)展開一下。

    我們的使命就是想讓充電無憂，愿景是做全球領(lǐng)先的充電樁品牌商。我們計劃今年9月份在美國加州成立這個品牌，在中國叫小蜂充電，在海外叫EVB，是老外來管理，老外服務(wù)老外。我們的價值觀就是小蜂精神，小蜜蜂一樣，工匠、勤勞、團(tuán)隊、快樂，我們也是賦能內(nèi)部合伙人創(chuàng)業(yè)，也賦能外部的加盟商或者城市合伙人創(chuàng)業(yè)。簡單的說，我們賣充電樁就像賣空調(diào)一樣的，一臺把它做成標(biāo)準(zhǔn)件，大家在市場上去自己投建也好，自己經(jīng)銷也好，都可以，實(shí)際我們就是一個軟件和硬件的綜合服務(wù)商，我們形成品牌叫小蜂充電。所以從今年開始到2028年我們想做到中國，乃至世界，在私家樁這個領(lǐng)域的第一名。

    我們研發(fā)實(shí)力非常強(qiáng)大，智飛老總也說小蜂充電的產(chǎn)品力非常強(qiáng)，這次我們給大家的第一印象，很榮幸，因為我們這個研發(fā)團(tuán)隊是在中國唯一的一名國家千人計劃楊濤博士主導(dǎo)，他也兼任國際事業(yè)部總經(jīng)理，他目前正在加州，這兩天正好慕尼黑和美國加州都有團(tuán)隊在參展，我們6月份有三個展，所以我就守在國內(nèi)。

    我們的團(tuán)隊之前在行業(yè)內(nèi)都有十來年的經(jīng)歷，早年我們跟國家電網(wǎng)等等著名的運(yùn)營企業(yè)做配套服務(wù)這塊，后來也走向海外，我們自己覺得做代工實(shí)在太過于辛苦，太過于搬磚，我們這么強(qiáng)的產(chǎn)品力，為什么不做一個品牌，所以從前年開始我們策劃做一個品牌。所以大家在現(xiàn)場可以看到小蜜蜂是我們的圖騰，專門弄了一個卡通在那兒，我看參展只有我們一家弄了卡通，因為小桔弄了一個卡通貼在墻上。

    我們產(chǎn)業(yè)鏈非常完整，到今年為止專利有200多項。從充電槍到控制板，到模塊，到整裝全部是我們主導(dǎo)，核心制造、核心研發(fā)。也跟著名車企做代工服務(wù)，所以很強(qiáng)的供應(yīng)鏈和質(zhì)量控制能力，加上成本控制能力，所以能把26888的價格做成這樣一個產(chǎn)品，基本把主控系統(tǒng)，中間是一個電力分配單元叫PDU，下面是電器控制系統(tǒng)，這樣做下來，再加殼，再加模塊，再加充電槍結(jié)合在一起，26888我們還有利潤。我就想告訴大家，如果后來要進(jìn)入充電樁這個領(lǐng)域，最好是跟我們這些主流的樁企進(jìn)行合作，再創(chuàng)業(yè)去做制造很難生活，至少要能過我這一關(guān)，大家憑什么買你，小蜂充電是不是值得考慮一下？所以我們性價比做到極致。

    我本人也在武漢大學(xué)學(xué)習(xí)過，所以也受武漢大學(xué)的影響，師兄雷軍也在手機(jī)這個行業(yè)，包括汽車這個行業(yè)都有進(jìn)入，他也經(jīng)常上大課，所以我也想學(xué)習(xí)他，所以我們在公司里口號就是學(xué)習(xí)小米，小蜂充電永遠(yuǎn)在路上，所以叫“技術(shù)為本，性價比為剛，做最酷的產(chǎn)品”，這也是雷軍的話，放在我們公司大堂里。所以我們把充電樁做成充電樁的“小米”，我們還有5個點(diǎn)的利潤，不是沒有利潤。我覺得大家再做充電樁，再做制造型企業(yè)，要越過我這一關(guān)還是挺難的，要在這個行業(yè)混個十年，要有主流車企強(qiáng)的供應(yīng)鏈歷練你，要有海外能掙錢的經(jīng)歷，讓你能補(bǔ)血在國內(nèi)的制造，那就算你狠。

    所以歐美標(biāo)我們有絕對的優(yōu)勢，從2017年我在做特來電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)這些主流樁企做代加工的時候發(fā)現(xiàn)付款好差，但是他逼著我做什么，第一個，提高我的團(tuán)隊水平，第二，逼著我向海外走，所以2019年終于迎來了行業(yè)的紅利期。做充電樁行業(yè)大家清楚，2019年才是充電樁大家受關(guān)注，企業(yè)就迎來了很好的發(fā)展空間。

    我們2007年成立到今年已經(jīng)十幾年，剛剛看驢充充也說想IPO，我們計劃在后年IPO，所以券商輔導(dǎo)都已經(jīng)進(jìn)來。我們也仿效比亞迪，成立了一個規(guī)劃院，成立了工程院，工程院就在杭州，基本上是國內(nèi)非常厲害的早期做樁企的一幫人才積累在我們公司，現(xiàn)在有一百多人，專門是工程院。也成立了產(chǎn)品規(guī)劃院，主要在深圳寶安，產(chǎn)品規(guī)劃院人才散布在世界各地，我們是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的。大家可以看到今天展示的產(chǎn)品還是前幾年的產(chǎn)品，最新的產(chǎn)品是在歐洲和美國參展，國內(nèi)有些最新品沒有展出，大家可以到我們公司，總公司在蘇州，無錫有個制造基地，深圳和武漢也有制造基地。我們有服務(wù)全球用戶的想法。

    報告一個喜訊，6月8日早上8點(diǎn)鐘，正好在蘇州園區(qū)小蜂充電總部開工了，37000方。無錫、杭州、深圳研發(fā)制造。專利技術(shù)不講了。

    我們的商業(yè)模式就是S2B2C的商業(yè)模式，我認(rèn)為這個商業(yè)模式是非常主流而且非常有價值的模式。S就是小蜂充電，B是經(jīng)銷商或者機(jī)關(guān)、企業(yè)、團(tuán)隊、學(xué)校，這些學(xué)校非要買小蜂的充電樁或者驢充充的充電樁嗎。剛才我跟小桔老總這樣講，封閉的環(huán)境沒有必要非要用第三家的運(yùn)營商來做，自己這個大學(xué)買些充電樁，就讓師生充一下電，大家進(jìn)來的也可以充一下電，可以掙錢，也可以不掙錢，就是服務(wù)內(nèi)部的，難道買一臺空調(diào)大家吹個涼就要收錢嗎。所以真正靠收差價掙錢的時代慢慢丟失掉了，如果靠收電費(fèi)掙差價，今天跟大家講，想投資這個行業(yè)的，我告訴你非常危險。

    因為以后小蜂充電是讓每個有社區(qū)、有場地的，我們叫“地主”自己買樁建樁來充電，他不見得要盈利，他是服務(wù)自己廠區(qū)的公務(wù)車，加上員工，甚至到這個廠區(qū)辦事的人充電，我不虧甚至略賺都可以，所以自己定義。那需要買第三方樁嗎？需要用第三方的平臺嗎？不需要。所以小蜂充電就是賦能B來做，可以做我的經(jīng)銷，可以做我的代理，這個B也可以是小B自己直接買我的樁就好了。我們在京東和天貓上面也有直接售的，非常零散的需求，如果要的量比較大，直接跟我們廠來談，如果要的量中小，直接找經(jīng)銷商拿。

    小蜂充電的合伙人畫像，我剛才說了，只要你有地，“地主”，因為未來的場地才是最核心的資源，不是充電樁是核心資源，也不是平臺是核心資源。

    商業(yè)模式就是小蜂充電賦能大家創(chuàng)業(yè)，或者是買充電樁去服務(wù)內(nèi)部員工和外部員工。所以小蜂充電就是一個充電樁訓(xùn)練營，所以有個小蜂企業(yè)大學(xué)，專門來培訓(xùn)經(jīng)營這塊，所以成為我們的合伙人，是這個行業(yè)更好，不是這個行業(yè)我們可以把你從小白變成大拿。我們也送一層，看到把充電樁價格、服務(wù)弄到極致，把服務(wù)弄好，而且把運(yùn)營團(tuán)隊，把合伙人變成每個城市都有的話，就像海爾、格力空調(diào)一樣，給你服務(wù)非常方便，無論安裝、售后、運(yùn)維都非常方便。

    所以小蜂充電合伙人收益就非常多，有銷售收益，會員收益特別講一下，因為如果是充電樁在地下停車庫建，你覺得一定要收服務(wù)費(fèi)嗎？可不可以收會員費(fèi)就可以了，其他電費(fèi)不收錢。一旦收了會員費(fèi)，投資一個站很快就回本，如果非會員就收貴一點(diǎn)，就是這個道理。所以還有工程收益，就是跟政府去安裝，或者其他廠商安裝。售后服務(wù)收益，小蜂充電是質(zhì)保兩年的，但是兩年過期可能還有些問題，城市合伙人也可以收這種費(fèi)用。廣告收益，充電樁和APP都有廣告。

    小蜂充電以后建站了有VI、CI，我們有很強(qiáng)烈的廠的站牌和引流牌。小區(qū)里面最有價值的廣告牌是哪里？第一個就是進(jìn)門道閘的廣告。第二個非常有價值的廣告，電梯。第三個在哪里？小蜂充電場站的廣告，因為這時候讓阿姨充電不現(xiàn)實(shí)，所以基本都是有錢人或者有車的人自己充電，掛好槍上樓就OK，所以這地方的廣告也非常有價值。政策補(bǔ)貼收益不說了，你們不要期待。

    也有幾種合作模式，OEM、ODM，小蜂充電在C端投入非常大，無論在店上賣樁，線上賣樁，都可以給你OEM、ODM。還有做外貿(mào)的，國外外貿(mào)企業(yè)很多在我這兒拿貨。電商合作，大家拿我們的產(chǎn)品可以做店，也有旗艦店。然后跨境電商合作。
 

    我們展出產(chǎn)品沒那么多，我們認(rèn)為解決社區(qū)充電最厲害的產(chǎn)品就是儲能式群控群充系統(tǒng)，也叫光儲充系統(tǒng)。簡單說，老舊小區(qū)用零散的充電樁解決不了系統(tǒng)的充電問題，因為老舊小區(qū)店本來就不夠，公共場地又不夠，如果你建一個樁，我建一個樁，前20%有可能讓你安裝，后來再安裝就要崩掉了。怎么辦，就是用光儲群控群充系統(tǒng)，有點(diǎn)像驢充充的電瓶車充電，但是功率更大，安全性更好，再加儲能，大致描述就是這樣一個產(chǎn)品，所以小蜂充電也推出了這些產(chǎn)品。

    第二個充電樁產(chǎn)品收費(fèi)模式不見得是收差價，以后想收差價就面臨難點(diǎn)，因為以后小蜂充電不收差價，只要每年給我交個398的會員，以后充電不要錢，買樁干什么。所以在地下停車場充電樁以后就是廢物，不需要充電樁，我自己在做充電樁，不是說這個行業(yè)的壞話，所以以后單個的充電樁在地下停車場車輛密集的地方都是沒有用的東西。

    充電樁在哪種場景，在別墅、鄉(xiāng)下我覺得是有價值的，而且在地面比較遠(yuǎn)的，不能做群控群充的地方是非常有價值的，所以在非常密集的地下車庫建充電樁就是浪費(fèi)，而且沒有用，也解決不了整體的充電問題。

    這個產(chǎn)品說一下就理解了，就是我們帶儲能一拖九十六，在每個車位建的一個共享充電座，只要用你的充電器，插上去掃碼付費(fèi)就好了，就像手機(jī)充電一樣，還要買樁干什么。如果每個人建一個充電樁現(xiàn)實(shí)嗎？電不夠，以前配電限度也不能支持。這些產(chǎn)品在展廳都有。這是海外的矩陣。這是云管家系統(tǒng)。

    結(jié)論：

    1.充電樁市場巨大，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、降本增效是重要抓手，也是樁企重要機(jī)會。

    2.社區(qū)地下停車場充電場景中，零散式的充電樁解決不了系統(tǒng)性的問題，小蜂充電推薦的解決方案是儲能式微電網(wǎng)系統(tǒng)。

    3.社區(qū)充電不見得需要第三方投建，業(yè)主方自己投建，方便自己，方便他人，也是重要的商業(yè)模式。

    4.單一的產(chǎn)品、單一的市場在未來充電樁的競爭中，要么專業(yè)化，要么生態(tài)鏈競爭，否則非常危險。

    5.未來充電樁的收益不能單一依賴服務(wù)費(fèi)，市場盈利手段趨向多元化。

   
四、合作案例分享   

    這是一些案例分析，這是我們的合作伙伴，在國內(nèi)的主流車企，京東、天貓也是重要渠道，在海外就是亞馬遜。國際上友商就非常多，ABB、西門子等等很多合作伙伴。這是一些圖片。

    所以我們提出來，2023，小蜂充電是你的黃金副業(yè)，不要當(dāng)主業(yè)做，謝謝大家。